Promotion immobilière et VEFA : techniques de vente

Rendre réelle une vente virtuelle

1) Entrée en relation
- La 1ère impression : optimiser sa communication verbale, et non-verbale
- La réception et l’accueil du client
- La préparation à la vente : établir les règles du jeu et les faire valider par le client
- Le démarrage de l’entretien de vente : structure et méthodologie

2) Intégrer la psychologie de l’acheteur potentiel : clef de la réalisation de la vente
- Découverte de l’univers du client par le questionnement et l’écoute active : la voie royale à la réalisation de la vente
- Découvrir l’humain avant d’intégrer la notion de client
- Découverte du processus de pensée du client
- Découvrir les motivations d’achat, pour détecter le sens profond et anticiper les futures objections
- Les questions incontournables : anticiper les futures objections
- L’approche financière, savoir parler d’argent

3) Amorcer la vente et savoir présenter la VEFA
- Garder l’initiative du déroulement de la présentation
- Comment sélectionner l’offre adaptée aux besoins du client
- Rassurer le client : savoir présenter la réglementation VEFA
- Amener le client à comprendre l’ensemble immobilier et l'intégrer dans sa représentation : quartier, résidence, logement
- Argumentation orientée bénéfices selon le profil du client : méthode caractéristiques avantages bénéfices et bénéfices avantages caractéristiques
- Anticiper les objections : aborder tous les points négatifs du programme
- Traiter les objections : lever les craintes et appréhensions du client

4) Conclure la vente, la signature du contrat de réservation
- L’obtention et la matérialisation de la décision : savoir quand et comment conclure la signature
- Le closing : la signature du contrat de réservation
- Intégrer les possibilités de rétractation pour verrouiller la vente et réduire le taux d’annulation
- Techniques de conclusion d’entretien

5) L’accompagnement jusqu’à la livraison et la prise de possession des lieux
- Félicitations ; vous êtes propriétaire ! Adaptation du discours selon profil du client
- L’accompagnement du client de l'acte authentique à la livraison
- Les conditions de la confiance dans la durée
- Le positionnement d'accompagnant en toute circonstance : la clé de la vente réussie et de la recommandation client