Détails de la formation
Entrainement intensif à la réfutation de n'importe quelle objection (incluant 1h de déontologie)
1 jour (soit 7 heures)
Présentiel
Objectif
› S’entraîner de manière intensive à réfuter des objections en partant des cas réels issus de l’expérience des apprenants;› Connaître et maîtriser les techniques de traitement et de réfutation des objections;› Identifier et s’approprier les réponses en fonction des objections recensées;› Savoir influencer sans manipuler pour répondre plus efficacement aux objections;› Se créer un répertoire des objections récurrentes dans son métier et des réponses adéquates;› Accorder sa pratique du métier au respect des obligations issues du code d’éthique et de déontologie.
Public visé « Accessible P.S.H »
Professionnel de l'immobilier en activité
Pré-requis
Aucun prérequis nécessaire
Programme
Introduction
- Définition d’une objection
- Distinguer une objection d’une condition
- Les principales erreurs à éviter
- Les attitudes gagnantes à avoir face à n’importe quelle objection
1) Établir son catalogue d’objections de la prospection à la conclusion
- Recensement de toutes les objections du vendeur, du mandat à l’offre d’achat
- Recensement de toutes les objections de l’acquéreur, de l’accueil au compromis
- Recensement de toutes les objections du bailleur
- Chercher et trouver l’objection derrière l’objection
- Construire sa méthode de réfutation
- Constituer son propre catalogue d’objections et de réponses adaptées
2) Traiter n’importe quelle objection avec méthode
- Adoption et maîtrise des techniques
- Un comportement à adopter
- Construction des réponses et exemples de traitement
3) Entraînement sur les objections vendeurs et bailleurs
- « je préfère vendre/louer/gérer seul »
- « je ne veux pas d’exclusivité »
- « je ne veux pas baisser mon prix »
- « faites un effort sur vos honoraires »
4) Entraînement sur les objections acquéreurs et locataires
- « nous voulons réfléchir »
- « c’est trop cher »
- « nous voulons la revisiter avec… un 1/3 »
- « nous n’avons pas le coup de coeur »
Jeux de rôles et mises en situation
5) Le code de Déontologie du professionnel de l’immobilier
- vidéo
- synthèse en sous-groupes
- partage de représentations
- Définition d’une objection
- Distinguer une objection d’une condition
- Les principales erreurs à éviter
- Les attitudes gagnantes à avoir face à n’importe quelle objection
1) Établir son catalogue d’objections de la prospection à la conclusion
- Recensement de toutes les objections du vendeur, du mandat à l’offre d’achat
- Recensement de toutes les objections de l’acquéreur, de l’accueil au compromis
- Recensement de toutes les objections du bailleur
- Chercher et trouver l’objection derrière l’objection
- Construire sa méthode de réfutation
- Constituer son propre catalogue d’objections et de réponses adaptées
2) Traiter n’importe quelle objection avec méthode
- Adoption et maîtrise des techniques
- Un comportement à adopter
- Construction des réponses et exemples de traitement
3) Entraînement sur les objections vendeurs et bailleurs
- « je préfère vendre/louer/gérer seul »
- « je ne veux pas d’exclusivité »
- « je ne veux pas baisser mon prix »
- « faites un effort sur vos honoraires »
4) Entraînement sur les objections acquéreurs et locataires
- « nous voulons réfléchir »
- « c’est trop cher »
- « nous voulons la revisiter avec… un 1/3 »
- « nous n’avons pas le coup de coeur »
Jeux de rôles et mises en situation
5) Le code de Déontologie du professionnel de l’immobilier
- vidéo
- synthèse en sous-groupes
- partage de représentations
Moyens techniques et méthodes pédagogiques
• Support de cours, quizz, argumentaires, présentation PowerPoint, travaux en sous-groupes et jeux de rôles
Modalités de suivi et d'évaluation
• Feuille d’émargement, QCM à remplir en fin de formation, feuille d'évaluation
Modalités et délais d'accès
Selon calendrier disponible sur votre espace adhérent ou nous consulter
Formateur
Sophie GAUTIER
Version
01/11/2023
Pour toutes questions, contactez-nous
contact@snpicampus.fr / 01 53 64 91 80
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